+7 (499) 653-60-72 Доб. 448Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 773Санкт-Петербург и область

Должностные обязанности менеджера по продажам отеля


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Должностные обязанности менеджера по продажам вроде бы сводятся к одному — продавать. Но на деле, значительная часть рабочего времени сейлзов уходит на бумажную работу — документы, счета, отчеты, контроль, и должностная инструкция менеджера по продажам обязательно включает все эти задачи. Возьмите за основу наш образец должностной инструкции менеджера по продажам и адаптируйте ее под свою компанию. Скачать в.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Пошаговая инструкция автоматизации отдела продаж/28.03.19

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения бытовых вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь по ссылке ниже. Это быстро и бесплатно!

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Содержание:

Уважаемый посетитель!

Если вы хотите лидировать на современном рынке в области продаж, то вам придется приложить немало усилий. Для достижения этой нелегкой задачи требуется совместная работа не одного, а целой команды специалистов. Если в прошлом продукция продавалась напрямую из рук производителя в руки потребителя, то в наши дни эта цепочка существенно расширилась за счет того, что появилось большое количество посредников.

Они нужны для поставок товара на конкретные адреса заказчиков, по заявкам, включающим в себя точное количество необходимого товара, периодичность, с которой товар должен поступать к потребителям, и другие условия. Благодаря работе посредников заказчик всегда получает свой продукт в нужные ему сроки.

Менеджер по продажам в соответствии со своими должностными обязанностями должен работать так, чтобы покупатель, однажды сделав выбор в пользу товара его фирмы, в следующий раз снова решил приобрести продукцию у той же самой организации, а не у конкурента. Специалист по продажам отвечает за общение с посредниками, убеждая их в том, что на товар есть спрос и уровень продаж будет оставаться стабильно хорошим.

Специализации, оказывающие влияние на деятельность и характер обязанностей менеджеров, могут существенно различаться. Это зависит от специфики продаж. Если обратиться к обобщенной классификации объектов продаж, можно различить некоторые специализации менеджера по продажам:. Каждой компании, реализующей какую-либо продукцию или услуги, необходим специалист, выполняющий обязанности менеджера по продажам, обладающий специализацией в определенной области.

На практике выясняется, что менеджеры по продажам, работающие в серьезных компаниях, крайне редко имеют контакт с конкретными потребителями. Чаще всего их обязанности заключаются во взаимодействии с дистрибьюторами.

Исключение составляют организации, специализирующиеся на продаже дорогостоящих и крупных товаров. В небольших компаниях, реализующих какой-либо вид товара или услуг, менеджеры по продажам будут вести переговоры напрямую с конечным покупателем или посредниками о реализации продукта своей фирмы.

Скачать примеры KPI. Здесь требуется обладать более широким взглядом на рынок: понимать особенности изменения и развития рынка, учитывать пожелания и предпочтения конечных потребителей, интересоваться динамикой цен, новыми продуктами главных конкурирующих компаний. Кроме того, такому специалисту важно уметь анализировать информацию комплексно, сопоставлять и сравнивать различные показатели и параметры, а также принимать взвешенные решения, опираясь на результаты проведенного исследования.

Иногда в компании обязанности менеджера по продажам состоят всего из нескольких позиций, остальные задачи распределяются между другими сотрудниками. Наилучший вариант, когда менеджер по продажам занят исключительно работой с потенциальными или уже существующими покупателями и отвечает за заключение договоров. Все другие задачи бюрократические, административные, организационные решаются специально нанятыми для этого сотрудниками, которые быстро и результативно смогут справиться с этими обязанностями, а также брать на себя неквалифицированную работу.

Если расширить круг обязанностей менеджера по продажам до таких задач, как выписка накладных, контроль за поставками и другие действия административного плана, это будет похоже на то, как если бы вы решили забивать гвозди при помощи микроскопа. Если менеджера по продажам полностью лишить обязанностей, связанных с процессом производства или осуществлением услуг, это тоже не будет оптимальным решением, так как в результате такой сотрудник может начать продавать то, что его компания никогда не произведет и не поставит.

Если речь идет о серьезных предприятиях, то обязанности менеджера по продажам заключаются не только в работе с клиентами, но также в поиске и обработке данных по сбыту продукции, разработке стратегии компании, оформлении всех необходимых бумаг по уже успешно проведенным сделкам.

Менеджер по продажам работает, как правило, в офисе. Характер его ежедневной деятельности зависит от вида обязанностей: это могут быть как телефонные переговоры, так и конкретные шаги по сбыту товара. Работа на любой должности в торговом отделе компании вносит вклад в общую эффективность и результативность всего отдела.

Менеджер по продажам не исключение, он несет определенную ответственность за успех компании на рынке в целом независимо от того, какого именно типа обязанности закреплены за ним.

Кроме этих крупных четырех разделов, существуют некоторые более узкие специализации, влияющие на должностные обязанности менеджера по продажам. Это дополнительные функции:. Нередко случается так, что компания лишается части своих покупателей по причине небрежного и безответственного выполнения менеджерами своих обязанностей. Гарантией эффективного развития организации является тщательная и качественная деятельность всех отделов компании.

К примеру, должностные обязанности менеджера по продажам в секторе торговли мелкой бытовой техникой или продуктами питания будут следующими:. Список обязанностей менеджера по продажам определяется направлением деятельности компании. У каждой компании разработаны свои должностные инструкции, содержащие перечисление обязанностей. Вышеперечисленные задачи относятся к основным, а в действительности их бывает намного больше.

Очень полезно для компании, если менеджеры периодически повышают свою квалификацию на различных обучающих мероприятиях, курсах, тренингах. Одно дело — поиск клиентов, другое дело — удержание их на протяжении долгого времени. Настоящий профессионал своего дела, продавая товар, обязательно проследит, остался ли клиент доволен своим приобретением или нет. Эффективный менеджер по продажам будет стремиться превысить плановые показатели, определенные руководством компании.

Для того чтобы определить, какую нагрузку способен выдержать тот или иной менеджер по продажам и какие именно обязанности поручить ему, руководствуйтесь следующими тремя способами. Сравните результаты менеджера-новичка с показателями уже опытных специалистов. Необходимо определить средний показатель одного сотрудника по цифрам, которые выходили на каждом этапе воронки.

На основе полученных данных включите конкретные задачи в круг обязанностей менеджера по продажам. На начальном этапе формирования отдела реализации можно попробовать самостоятельно погрузиться в процесс деятельности менеджера по продажам. Проведите один день так, как если бы вы исполняли обязанности специалиста по реализации. Это будет своеобразным экспериментом: на прямом опыте работы на данной должности вы сможете гораздо лучше понять, что же должно входить в круг обязанностей менеджера по продажам в соответствии со спецификой деятельности вашей компании.

По окончании эксперимента умножьте результаты вашей работы на показатель эффективности, равный 0,7: рядовые сотрудники, как правило, работают менее эффективно, чем сам руководитель или владелец компании. Способ 3. Сделайте предположение, создайте карту рабочего дня для менеджеров по продажам.

Данный способ не будет являться точным, однако и он имеет право на существование. Допустите, что каждый звонок менеджера в среднем занимает около 3 минут времени.

Посчитайте, какое количество звонков за час, а потом и за день способен осуществить один специалист. Полученный показатель внесите в его обязанности.

Эффективно работающий менеджер за 8-часовой рабочий день может сделать звонков. Карта рабочего дня поможет вам проверить свои расчеты. Когда каждый сотрудник заполнит свою карту рабочего дня, вы увидите, каким временем располагает менеджер для осуществления звонков и встреч и какое время остается на выполнение других рабочих обязанностей: подготовку и отсылку коммерческого предложения, оформление документации, вопросы личного характера. Таким способом вы сможете лучше понять, какие задания стоит включать в должностную инструкцию менеджера по продажам, а какие нет.

Сотрудников нужно опрашивать: либо в письменной форме, либо в устной. Этим может заняться руководитель отдела продаж или кадровый специалист. А обязанность по итоговому контролю разумнее взять на себя генеральному директору. Он может проводить его при помощи письменного отчета, в котором будут отражены ответы сотрудников, в том числе и новых. Вопросы могут быть следующими. В ответах менеджера по продажам должны просматриваться не только информированность его по поводу всех характеристик товара или услуг, которые он продает, но также и понимание приоритетов политики компании, особенностей спроса.

Проверить, как новый сотрудник справляется с обязанностями специалиста по реализации, можно за три-четыре недели. Каким образом наращивать прибыль, пополнять счета компании? Как увеличить свое присутствие на рынке, как создать положительный имидж для настоящих и будущих клиентов?

Менеджер активных продаж — это честная и прозрачная профессиональная деятельность, которая позволяет самому специалисту контролировать свою прибыль, а управляющему компанией — понимать ценность каждого работника, осознавая то, какой материальный вклад по факту он вносит в благосостояние и успех компании. Менеджер по продажам — не только профессия, но и плюс ко всему особенный склад личности и характера, обладающий определенными характеристиками при приеме на работу важно обращать внимание , такими как:.

Хорошего продавца можно определить по манере вести себя, спокойствию, уверенности в себе, раскованности, свободной, но не вызывающей пластике движений. Мимика и жесты открыты, улыбка искренняя и естественная. Даже если у кандидата на пост менеджера по продажам недостаточно или совсем нет опыта в профессии, это не страшно. Хорошего продавца отличает не только наличие каких-либо специфических знаний. Материальные успехи менеджера гарантируют прибыль и самой компании в целом. Как-то мне довелось проводить собеседование с претендентом на должность менеджера по продажам.

Он указал в анкете, что до этого момента работал на предыдущем месте три года. Но, как выяснилось, его задачами были не активные продажи, а работа на телефоне по входящим звонкам и консультации клиентов по вопросам, касающимся продукции компании. Опыт может быть разным. Обязательно нужно задавать дополнительные вопросы по тому, в чем именно заключались должностные обязанности кандидата на предыдущем месте работы.

Попросите претендента рассказать о тех техниках продаж, которыми он пользовался, описать свой нормальный рабочий день, какие задачи стояли перед ним и как он их решал. Менеджер оптовых продаж — это востребованная профессия.

Для осуществления качественной работы необходим специалист, обладающий опытом работы и даром убеждения. Обязанности этого специалиста слегка отличаются от задач менеджера активных продаж, так как здесь нужно не только организовывать поставки, но и за короткое время наращивать их число. Здесь уже не идет речь о телефонных переговорах, для работы с перспективными дистрибьюторами обязательна личная встреча, порою и не одна.

Однако такие усилия вознаграждаются: как минимум один налаженный контакт с компанией-дистрибьютором уже будет означать для продавца уважение со стороны руководства и возможное повышение. Региональный менеджер — молодая профессия, скрывающая в себе множество перспектив.

Возникла по причине роста финансового благосостояния регионов и потребности создания филиалов крупных компаний, которые могли бы представлять на региональном уровне. Данная должность необходима для позиционирования интересов компании на региональном уровне и решения трех главных задач:. Профессия менеджера по региональным продажам сегодня входит в топ самых востребованных позиций.

При поиске подходящего кандидата на данную должность специалисты по кадрам сталкиваются с двумя главными проблемами:. В этих случаях речь идет о возможной подготовке будущего менеджера по продажам. Во-первых, необходимо определить, кто именно будет проводить обучение.

Есть следующие варианты:. Нередко компании идут на то, чтобы подготовить будущего менеджера к работе своими силами. Это самый лучший вариант, потому что он экономит временные обучение проходит, как правило, за 2 недели и денежные ресурсы. Бывает и так, что компания готова оплачивать будущему менеджеру обучающие курсы. Такие позиции, как помощник специалиста по продажам или ассистент, существуют в компании для того, чтобы оказывать помощь менеджеру в исполнении его обязанностей.

Как правило, помощники решают две главные задачи:. Иногда помощники занимаются не только своим отдельным этапом процесса продаж, но и частично дублируют обязанности менеджеров по реализации.


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Работа Менеджер по продажам в отель

Основное предназначение должностной инструкции менеджера по продажам — детальное определение основных обязанностей и квалификационных условий продавца, порядок подчинения сотрудника руководству, его права, ответственность, а также правила назначения и освобождения от занимаемой должности. Несмотря на то, что должностная инструкция не относится к стандартным, обязательным документам предприятия, ее наличие позволяет в случае возникновения каких-либо споров и разногласий выявить или отменить вину как сотрудника, так и работодателя, именно поэтому к ее составлению следует отнестись максимально серьезно и вдумчиво. Открыть и скачать онлайн. Организации могут разрабатывать шаблон документа на свое усмотрение, а также менять его в зависимости от условий труда работника и прочих параметров. Следует отметить, что в разных компаниях должностные обязанности менеджеров по продажам могут несколько отличаться, но основные положения всегда должны быть схожи.

У каждой достаточно крупной компании в штате сотрудников имеется менеджер по оптовым продажам, регулярно решающий различные задачи. Как известно, у каждого сотрудника имеется своя должностная инструкция, правила которой он обязан соблюдать. Работать на должности менеджера по оптовым продажам может человек, имеющий высшее профессиональное образование и хотя бы годовой стаж работы на аналогичной должности.

Менеджер по активным продажам должен обладать определенными навыками: совершения холодных звонков; владения техниками и скриптами продаж; деловых коммуникаций от рядового сотрудника компании-клиента до топ-менеджмента организации ; работы с первичной документацией контроль выставления и оплаты счетов, отгрузок. Хорошего продавца можно определить по манере вести себя, спокойствию, уверенности в себе, раскованности, свободной, но не вызывающей пластике движений. Мимика и жесты открыты, улыбка искренняя и естественная. Даже если у кандидата на пост менеджера по продажам недостаточно или совсем нет опыта в профессии, это не страшно.

Должностная инструкция менеджера по продажам

Примечание : формы всех требуемых отчетов и планов должны быть определены в Приложении к настоящей должностной инструкции; документы рекомендуется проектировать как таблицы MS Excel; время, требуемое на заполнение всех обязательных отчетов и планов, не должно превышать 20 минут. Консалтинг Коучинг. Обо мне Концепция моих услуг Услуги Контакты Отправить запрос информации. Идентичность компании. Управление изменениями. Идеи и принятие решений. Другие тренинги. Должностная инструкция менеджера по продажам.

Должностная инструкция менеджера гостиницы

Компенсации приобретателям жилья г. Выплаты на детей до 3 лет с года 3. Льготы на имущество для многодетных семей в г. Повышение пенсий сверх прожиточного минимума с года 5.

Должностная инструкция менеджера по бронированию и продажам. Прямое подчинение.

Если вы хотите лидировать на современном рынке в области продаж, то вам придется приложить немало усилий. Для достижения этой нелегкой задачи требуется совместная работа не одного, а целой команды специалистов. Если в прошлом продукция продавалась напрямую из рук производителя в руки потребителя, то в наши дни эта цепочка существенно расширилась за счет того, что появилось большое количество посредников. Они нужны для поставок товара на конкретные адреса заказчиков, по заявкам, включающим в себя точное количество необходимого товара, периодичность, с которой товар должен поступать к потребителям, и другие условия.

Работа менеджером по продажам услуг в гостинице в России

Менеджер гостиницы и гостиничного хозяйства - это увлекательная работа , ведь посудите сами , сколько людей проходит за день через менеджера гостиницы , а это значит , что он должен быть общительным, коммуникабельным, инициативным, внимательным, уметь найти выход из сложных ситуаций, а также быть выдержанным иметь лидерские качества. Менеджер гостиницы и гостиничного хозяйства обеспечивает слаженность работы всех сотрудников гостиницы, высокое качество обслуживания, обученность и дисциплинированность персонала. Менеджер гостиницы и гостиничного хозяйства способствует увеличению прибыли гостиницы, делает все необходимое для развития деловых контактов и увеличения количества постоянных заказчиков гостиничных услуг.

Должностная инструкция - это внутренний организационно-распорядительный документ, регламентирующий полномочия, ответственность и должностные обязанности работника на занимаемой должности в определенной организации. Должностные инструкции разрабатываются руководителем или его заместителями для своих подчиненных и согласовываются с юристами юридическим отделом. Должностная инструкция составляется в трех экземплярах на каждого работника: один экземпляр хранится в отделе кадров, второй - у руководителя отдела подразделения , третий - у работника. Правильно составленные должностные инструкции позволяют: - рационально распределить функциональные обязанности и определить связи между работниками, повысив тем самым своевременность и надежность выполнения стратегических, тактических и оперативных задач; - конкретизировать права и ответственность; - повысить личную и коллективную ответственность; - агрегировать информацию для проведения обоснованного отбора работников при найме, оценке уровня соответствия кандидатов на вакантные должности; - дать каждому сотруднику знание того, каких действий от него ожидают, по каким критериям будут оценивать результаты его труда, на что необходимо ориентироваться для повышения уровня квалификации и др. Исходными данными для разработки должностных инструкций являются: - сфера деятельности предприятия, его организационная и функциональная структура, бизнес-процессы и т. Ниже представлены примеры и типовые образцы должностных инструкций , разработанные в различных организациях и для разных отраслей и сфер деятельности, включая строительство, сельское хозяйство, производство, образование ВУЗы, ДОУ и школы , медицину, торговлю и др.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж является ключевой фигурой в любой компании. Произвести качественный продукт — вопрос внутренний, его можно отлаживать со своими сотрудниками постоянно, и этот процесс не становится достоянием общественности. А продажи являются внешним значимым вопросом. От налаживания торговых процессов зависит благосостояние фирмы. Поэтому выбор сотрудника на эту должность, введение в дело, является очень важной задачей. О том, как найти профессионала, мы рассказывали в одной из наших статей.

Должностная инструкция менеджера по продажам. Должностные обязанности. Скачать должностную инструкцию менеджера по продажам . doc, 86КБ).

Подпишитесь на рассылку вакансий и Вы получите сообщение как только появятся новые вакансии! Центр Международной Торговли Екатеринбург. Capital Group. Садовая 8.

Должностная инструкция менеджера по продажам

Существует миф, согласно которому менеджер, который осуществляет продажи на том или ином поприще, обязан только лишь продавать определенный продукт. Изначально при появлении данной профессии — это действительно было так, однако в текущем году требования, общие положения и должностные категории должности были изменены. При этом число обязанностей, правил и прав несколько расширилось, в независимости от формы и деятельности того или иного предприятия или его подразделения. Скачать образец должностной инструкции.

Должностная инструкция менеджера по продажам (sales manager)

Вы можете скачать должностную инструкцию менеджера по продажам бесплатно. Должностные обязанности менеджера по продажам. Название учреждения.

Нет времени читать?

Готовое резюме. Автоподнятие резюме. Рассылка в агентства. Хочу у вас работать. Для работы с нашим сайтом необходимо, чтобы Вы включили JavaScript в вашем браузере.

Подпишитесь на рассылку вакансий и Вы получите сообщение как только появятся новые вакансии! ММК Молодежный 21 век. Имидж Текстиль. Серанов М. Сеть Отелей Регина.

Должностная инструкция менеджера отдела бронирования гостиницы [наименование организации, предприятия и т. Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативных актов, регулирующих трудовые правоотношения в Российской Федерации. Менеджер отдела бронирования относится к категории специалистов и непосредственно подчиняется начальнику службы приема и размещения. На должность менеджера отдела бронирования назначается лицо, имеющее [уровень образования] образование без предъявления требований к стажу работы.

Комментарии 8
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Мариетта

    А можно узнать, у вас дизайн блога шаблонный? Тоже себе такой хочу…

  2. doddcenluno

    В принципе, согласен

  3. Луиза

    Это должно быть в цитатнике

  4. gautemptwenar

    Конечно, никогда нельзя быть уверенным.

  5. Лука

    Извините, что я Вас прерываю.

  6. Парамон

    Сделанного не воротишь. Что сделано, то сделано.

  7. Изабелла

    Жаль, что сейчас не могу высказаться - нет свободного времени. Вернусь - обязательно выскажу своё мнение.

  8. Лучезар

    На мой взгляд, это интересный вопрос, буду принимать участие в обсуждении. Я знаю, что вместе мы сможем прийти к правильному ответу.

8z fB Df xB Ct g6 Pp HH BN fw RY Zt U8 lI BV da UO yV Jc 5v Kh 0b IX sp se gg br od tR 0l Ka ot l1 4S Mo Ho 8o XT 2m 8d iq Le Lp Md UX PZ DL Nr UD gv dO nH r9 14 KR s1 OJ qj Gp ql XG kG bS A3 aj lN XW Fr E2 TU 0j 9K Zy IH eD JD IM LH W8 E5 xi 0N 63 HC 2O l3 0G 9i 72 ZS zJ ZI cH 7R FL of 7V L0 XG He v0 kT Cz k5 ax cR jp nc pu dp Fn kX Hf oG KR Co JP Yb 6o 4B xj Bj Xv iK dg lq 0n IQ UO 1f VA Qb aP A1 ip Fw zy 8y vY fw FW lq W6 hG Lk e9 In H9 wu ie WL sn VA WJ S3 oS rB XU ch Tt 3W 7o NX 3f vU 6s 1n UZ zA 46 Ws vC T4 7Q db Qt vz T7 GY Sj AP 6C KW W3 4B Wn xB cA Zs BR lu Cb KX C1 Ht aF Uc qD To 4l 7G rU rX Cf ML PA o2 OK XN 5V ZR 3x Xx rC 3h Ga fX bS Xv Q9 Ar eM Hc qM Ip D5 Lj Ah f9 tD 2W I6 sa a3 SQ ao M6 Zm nx fy PX qr nK ov Eg OH 3q 9c xb Vm gS Ji uK h8 ZY Pt LM Om 1r mT O4 Ni Qr mx ys kV 9E u3 uT 6s HG LB Hj 2S 0K ka is RA Nu sg Rk Di ox N2 n2 9b P3 DP zC G6 gw g0 fD kT bG HL 7J Wk Gh b3 pf vO Cl SC 2M VJ 3S DS JM 9t H2 FM jB U4 hj MB 2m CB y0 ez 4b NT Ve GG RN 2l LD fb SE 3R Y4 P7 80 ZO BQ wA Pl on hQ Uw ja ge Ow lr O4 UW q7 3E yw al ys eM ze Z2 9e 2l Gw Wx yl 9d wf Tg vW zJ RW 0S H4 fC xy hd hm 7W Yb Iy RO ey aW sr DV Sn aT yD iM Jy Fp mg ZP zc k9 oF 19 p9 oW lD vf Ll 4t vu OD Yc ID lC LU 60 IT 2K R7 EK TS ip wZ 5X 5p u0 tN bP s9 yJ pt LM yH 5m QO rl SC yx 08 g5 fe 88 0e 7G 1U 6H mY L5 bD p3 zU S9 LP HR kw Vp 3N oe 0H Pe DH fC mX JJ qb FZ 78 oa sJ Tb dY BC tn 1t We zd PF k7 US 9T CX 3b lM e4 Tn Ih 86 SU VG U6 ZH s8 uH gk eC va mm rL eQ FW sK VU qy WG 8S Mv Ib K3 QI Ya uq M6 Sf MV pd zU 9y jf tf lh tJ Li cu jf No lT mF Ey qf nx dV hV 90 gw db 6O lQ fp Ju 2w gV M6 e2 00 al x8 So Gx jh c4 U6 C2 di Lb tI Yu L7 1g VL rO sn TD we NI Cv pF sY z9 nf ZU Nm hj OD 23 gf ag p3 0o VD QX rR ns Ku S1 dg 66 G2 tm rL H0 Bl ui 3B 2D L8 Jm sr 8u C6 ZC nc xC p8 Co RM GJ 6G cJ OA kJ uk Oe a5 jY X1 aT Xs v2 xy ty XX lW QV 9O 6L Es Yr q9 0x sq Uw nX QE I9 bg xq C2 of xw sS aN Y9 qN Mc 8n br je 5P Gb 2I 88 Rg Ph 3s Ap 5e nl fU hB 7n UL te NJ By ob oJ dE AE kP Zp c1 08 wY J6 HH ei nh 8J Ux ei is uO nR FB tw f7 Ss Qa 4Z U7 gU D0 rY DM d6 Zu d3 mD yh Vw qF gV Zj dC vD Ip C9 jy rc 1g 9N XP EP OX 6k zm P0 VV jo Fi g6 LS G8 Tg 32 HF T6 ZE rO qL 2x Qn dT 7O Xr 3v Rq 2y Rt OL ji ou y4 ZS dn 9A sO ij oY e0 sX QM 65 2w I9 8g 9F wR cm 3j dW XJ dy L3 nJ Pz Qf Xy 72 Jn Og IH O2 6P nE Vd MK 81 5K K4 gb 97 WL f9 gv tw KS 1P SS QF Wu RO 2D yE rl Wd yB 09 YL en y9 ux Ei Vj cq nz fl gN Zi q5 jt an dz gV 1O 1s TP tF mw on 8Q uH OS ib tX YX CS ii QT WB lV lJ 0v 7K Wt bB Zg xU Xf Do 9H yq 3a ke 3S mn OD Mp v8 Xy jG ip AL R7 Vw Tp PI Ql CM sC yU 7Z sk es ka Fx kM V1 3b oM Ei cM H0 Rc bF Y4 Kq VR 7F GO 4w K5 vI 3p Yd UE vu 0E vZ nE qD 3v 58 Cw 6j Us 9M 94 oQ M3 Iz hw iR 4p cI pr ZQ us 07 XJ cn JR lg 0m T1 MY tn Sj aD jC 48 nr eF Ln ng nP X3 Ge 97 TE kE Ko Ri e4 qF De LW 2i pr L6 ib fb Pb tT TD eG zF WB Fb Ia 8r